ï¿½zEdebiyat - Anï¿½l Gï¿½kpek - Satï¿½cï¿½larï¿½n Sakallarï¿½ ile Satï¿½ï¿½ï¿½n Hedef Kitlesi Arasï¿½ndaki D

Tuhaf bir baþlýk oldu deðil mi? Ama saçma deðil. Zira bu iliþkinin gerçekliði su götürmez temellere dayanýyor: Satýcýnýn müþteriyi ciddiye alýp almamasý ve bu ciddiyetin boyutlarý.
Öncelikle kimin kimi ciddiye aldýðýna, daha doðrusu kimin kime ihtiyacý olduðuna bakmakta fayda var. Bilindiði üzere tüm alýþveriþlerde iki unsur bulunur: Alýcý ve satýcý. (Bunlarýn dýþýnda kalan unsurlara yerine ve/veya zamanýna göre yalaka, yanaþma, deðnekçi, Dünya Bankasý, Ayemef, vb. de denebilir.) Þimdi inceleyeceðimiz nokta, yukarýda da bahsedildiði üzere bu ikisinden kimin kime muhtaç olduðu ve bu ihtiyacýn insan yüzünde çýkan kýllara yönelik etkisidir.
Satýcýnýn alýcýya muhtaç olduðu tüm sektörler globalleþme kisvesi altýnda ortaya çýkan görece yeni sektörlerdir. Bunlar arasýnda finans sektörü ve sigortacýlýk sektörünü sayabiliriz. Aslýnda bu kurumlarýn doðurduðu ihtiyacýn (satýcýdan alýcýya doðru yönelen ihtiyaç) tek sorumlusu vardýr: Prim. Normalde ev kirasýný dahi ödeyemeyecek denli az aylýk alan bir pazarlama uzmanýnýn müþteri karþýsýnda 41 takla atabilecek denli jölemsi bir kývama gelmesini saðlamak amacýyla dizayn edilen dahiyane ‘maaþ+prim’ projesinin mimarlarý ise baþarýlý iþverenlerdir. Aslýnda ‘prim’ numarasý ile küreselleþmenin en ufak bir baðlantýsý dahi yoktur. Bunun müsebbibi kendi iþini baþkasýna gördürmeye tutkun olan bir kýsým puro tüketicisidir.
‘x = Maaþ+prim’ denkleminde primin maaþ karþýsýnda göz alýcý bir eþitsizlik yaratmasýný temenni eden bir sigortacýnýn müþteriye bir hayli muhtaç olmasý ve onun karþýsýnda þekilden þekle girmesi ise doðal olarak karþýlanmalýdýr. Bahsi geçen sigortacýya “karþýlýksýz ihtiyacýn yarattýðý bu dengesizliklerin ilk görüntüyü oldukça önemli kýldýðý” palavrasýný ise iþverenin görevlendirdiði bir takým kiþiler aþýlar. (Bunlara mesleki jargonda supervisor, günlük dilde ise lafebesi, aklý evvel veya kendini beðenmiþ denir.) Süpervizörün bu önerisini ciddiye alan satýcý ise görüþmeye gideceði güne, yüzünü -bu iþ için özellikle dizayn edilmiþ- bir takým metaller vasýtasýyla kazýyarak baþlar, zira ilk görüntü önemlidir. Yapýlan araþtýrmalara göre potansiyel alýcýlarýn % 91,32’si karþýlaþtýðý malý alýp almayacaðýna onu gördüðü ilk 13 saniye içerisinde karar vermektedir. Satýcý ilk 13 saniyedeki büyüyü yüzündeki kýllarla bozmanýn prim þansýný kötüye kullanmak anlamýna geleceðini düþünmektedir.
Satýþ gerçekleþtikten sonra asýl mal ‘ürün’ adýný alýrken alýcýnýn ‘alýcý’lýðý devam eder. Zira satýcýnýn alýcýya ihtiyacý sona ermiþtir ve bundan sonra alýcýnýn satýcýya ihtiyaç duyduðu süreç baþlar: Teknik Servis ve Müþteri Hizmetleri Süreci.

***

Madalyonun diðer tarafýnda ise zirvedekilerin aþaðýlarcasýna kendilerine yakýþtýrdýklarý ad ile KOBÝ’ler, yani Küçük ve Orta-malý Bazý Ýþletmeciler gelir (Dikkat edilirse dilimizde ayný sesle [-obi,] kurulmuþ bir çok aþaðýlama sýfatý vardýr; Bobi, Dobi, Lobi, Moby, Robbie gibi.) KOBÝ’lerde çalýþan amcalar, (ki çoðu gerçekten de ‘Amca’dýr) genelde kitlesi ve satýþý -tamahkar birisine göre- garantili olan iþleri idame ettirdiklerinden dolayý müþteriye karþý bir ihtiyac hissetmez ve böylelikle onlara yaltaklanmak durumunda kalmazlar. Bu Amcalarýn yüzlerini kazýmak, ütülü takým elbise giymek, ayna bulunmayan yerlerde zor durumda kalmamak maksadýyla önceden ayakkabýlarýný parlatmak, vb. zorunluluklarý yoktur. Bunlara iliþkin en bilinen örnek manifaturacýlýktýr; bu sektörün hedef kitlesi dükkan Kaf Daðý’nýn ardýnda da olsa alýþveriþini gerçekleþtirebilecek biçimde ‘arama-tarama-yok etme’ yetenekleriyle donatýlmýþlardýr. Satýþýn garanti oluþu satýcý amcanýn müþteri karþýsýnda günden güne samimileþmesine, ve hatta kendini kaybetmesine sebep olur. Dükkan dakika baþý kapanýr ve ‘Cumaya gittim gelicem’ moduna girilir, konuþmadaki yardýmsever ton yok olmaya baþlar ve elbette sakallar da uzar. Ýþte bu noktada önce baþlýðý tekrar hatýrlamanýzý, sonra da ‘80’lerde her mahallede bulunan Hacý Bakkal modeli esnaflarý hatýrlamanýzý öneririm.
Zaman deðiþti tabii.